Les 4 étapes en résumé

Etablir son plan stratégique - Bâtir son argumentaire - Orchestrer sa collecte - Evaluer sa collecte Etablir son plan stratégique - Bâtir son argumentaire - Orchestrer sa collecte - Evaluer sa collecte

Étape 1 : établir son plan stratégique

Bien vous connaître

Comme pour la recherche de partenariats entreprises, s'engager dans une démarche de collecte de fonds demande des investissements (en temps, en ressources humaines, mais aussi financiers).

Ainsi, il est important de travailler sur son association : sa vision, sa mission sociétale (culturelle, sociale ou humanitaire...), l'ambition à long terme, ses valeurs, ses publics de bénéficiaires... Ce travail permettra de construire votre argumentaire et d'avoir une cohérence dans votre discours, et vos outils de communication et de collecte. Il permet aussi aux futurs donateurs de mieux comprendre ce qui fait votre singularité.

Faites également le travail d'identification de vos forces et de vos faiblesses :

  • organisationnelles,
  • ressources financières,
  • ressources humaines, capacité de mobilisation de vos donateurs (si vous en avez déjà),
  • implication de vos dirigeants et vos administrateurs,
  • notoriété de votre association, de ses actions,
  • notoriété et connaissance de la cause que vous défendez,
  • capacité à fédérer autour de vos projets,
  • ...

Conseil

Ce travail peut être réalisé par votre conseil d'administration, vos dirigeants. Vous pouvez également monter une équipe projet réunissant des administrateurs, des salariés, des bénévoles pour définir ces éléments. Ce travail collectif devra être ensuite partagé et validé avec l'ensemble de la gouvernance de l'association.

Définir et hiérarchiser ses besoins et les projets

Il est important de garder à l'esprit une tendance forte : les donateurs financent de moins en moins une structure, mais ses actions : il est donc nécessaire de structurer votre action en projets. Cela rend plus lisible et concrète votre action auprès des donateurs.

Pour chaque projet, définissez les objectifs, les bénéficiaires, les besoins (financiers, humains, matériels), les méthodes d'intervention, l'intérêt ou encore la spécificité de votre projet. Pensez à identifier des indicateurs pour suivre les résultats. Cela vous permettra de communiquer les résultats de vos actions à vos donateurs et ainsi rassurer sur l'efficacité et la pertinence de votre action.

Bon à savoir

Cette approche par projets permet aussi de pouvoir proposer aux donateurs d'affecter leurs dons selon leurs convictions. Par exemple dans un mailing, vous pourrez demander aux donateurs de cocher les projets pour lesquels ils veulent affecter leur argent (en fonction du lieu, du type d'action...).

Attention

Un don affecté sur un projet doit financer ce projet et uniquement celui-ci.

Pour plus de souplesse en gestion, vous devez prévoir aussi la possibilité que le donateur vous laisse libre dans l'utilisation de son don. Cela permet de financer plus librement une partie des frais généraux mais c'est aussi une manière de créer ou renforcer la confiance entre les deux parties.

Identifier son potentiel de collecte

Pour identifier votre potentiel de collecte :

Avoir un objectif de collecte

En fonction des projets que vous avez identifiés et de leurs besoins, fixez-vous un objectif de collecte c'est-à-dire un montant à atteindre.

Cela vous donnera une trajectoire et permettra de mobiliser tout le monde autour de cet objectif. Définissez cet objectif annuellement pour prendre en compte les résultats de la collecte précédente et ajuster le montant. Vous pouvez aussi raisonner par projet, ainsi l'objectif à atteindre est le montant nécessaire pour financer le dit projet.

Conseil

Il est nécessaire que cet objectif soit réaliste au regard du projet ou des actions et mobilisateur pour les donateurs (un objectif pas trop difficile à atteindre). Présentez, argumentez et obtenez un consensus sur cet objectif par l'ensemble des acteurs clés de l'association (CA, salariés, bénévoles).

Se fixer un objectif permettra également de donner un curseur quant aux actions qui seront mises en place pour collecter. Il est important que les coûts investis soient proportionnels aux montants collectés. A noter aussi que les techniques de collecte de fonds ne sont pas les mêmes si vous souhaitez collecter 3 000 € ou 1 million d'€.

Définir ses ressources (humaines / financières)

Pour collecter de l'argent, il faut investir.

On estime que collecter nécessite d'investir entre 10 et 15 % des fonds à collecter. Ce chiffre peut aussi varier selon votre stratégie et les opérations menées. En fonction de votre taille, de votre ambition et de vos ressources, vous pouvez débuter une démarche de collecte avec un budget limité : cela vous permettra de tester votre stratégie, les outils choisis. Vous pourrez ensuite augmenter les dépenses en fonction des montants collectés et de vos nouveaux objectifs de collecte.

Au-delà des moyens financiers, collecter de l'argent demande un investissement humain. Il vous faudra déterminer un responsable de la collecte (ou une équipe selon votre taille et vos ressources). Ce ou ces responsables peuvent être des salariés ou des bénévoles. L'étape incontournable sera de former ce ou ces responsables pour permettre d'organiser une collecte efficace.

Conseil

Il est important que le responsable de la collecte ne soit pas isolé ! Même si votre taille ne vous permet pas de mettre en place une équipe, prévoyez des temps d'échanges avec d'autres salariés ou bénévoles ainsi que des points d'étapes avec des dirigeants et administrateurs. Vous pouvez également monter un réseau de correspondants sur le terrain pour apporter des idées, des informations sur les projets et aider dans la mise en œuvre opérationnelle.

Pour toutes les personnes sollicitées, n'oubliez pas de les tenir informées des résultats afin que leur mobilisation ne retombe pas.

Attention

Le CA peut avoir des réticences à se lancer dans une démarche de collecte de fonds. N'hésitez pas à solliciter un intervenant extérieur pour présenter la démarche, l'intérêt et l'opportunité de celle-ci. Le retour d'expérience d'une association qui a sauté le pas peut aussi être un moyen efficace d'entraîner votre CA dans la démarche.

Étape 2 : bâtir son argumentaire

D'après une étude réalisée en juin 2018 (« Sondage Odoxa pour Leetchi »), les grandes causes humanitaires pour lesquelles les français sont les plus donateurs, sont :

  • La recherche médicale (43 %).
  • L'aide et la protection de l'enfance (36 %).
  • La lutte contre l'exclusion et la pauvreté (35 %).

A noter tout de même que ce classement reste inchangé depuis 2008.

Pour en savoir plus : consultez le sondage

Une autre étude, réalisée en 2011 cette fois par le CERPHI et France Générosités, nous apprend également que les critères qui incitent à donner sont :

  • La transparence.
  • La cause soutenue.
  • L'efficacité de l'action.

Il est important d'avoir ces informations en tête avant de construire son argumentaire.

A chacun son approche

Deux approches peuvent être adoptées pour construire son argumentaire. Si vous avez une histoire forte liée à votre fondateur, à vos valeurs, la longévité ou encore la spécificité de votre action, vous pouvez axer votre argumentaire autour de votre institution, votre mission sociale, votre histoire de création...

Si vous avez une approche plus opérationnelle, très terrain et dans l'action, votre argumentaire sera plus efficace s'il est fondé autour de vos projets stratégiques, l'apport social de chacun.

Conseil

Avant de bâtir votre argumentaire, afin de connaître les éléments sur lesquels vous allez insister, vous pouvez réaliser une enquête auprès des parties prenantes stratégiques de votre association : les adhérents, les bénévoles, les salariés, les donateurs actuels, les administrateurs, votre réseau...

Demandez-leur : leur vision de l'association, leur perception sur son action, ses points de différenciation, les raisons pour lesquelles ils donnent ou donneraient à l'association...

La présentation de l'association

La présentation de l'association doit comprendre sa vision, son ambition à long terme, la cause qu'elle défend, ses valeurs et sa philosophie d'actions. C'est à vous qu'il appartient de présenter tout cela, soyez le plus sincère et transparent. Montrez que vous avez confiance en votre engagement et votre organisation pour défendre la cause et mener à bien des projets. Cette posture donnera confiance aux futurs donateurs et les rassurera sur votre capacité d'actions.

N'hésitez pas à mettre en avant vos spécificités, à expliquer pourquoi votre association est différente des autres : soit par ses valeurs, sa philosophie d'action ou encore l'engagement de ses salariés et bénévoles.

Présentez ensuite vos projets, ils sont les preuves de votre capacité d'action et en cohérence avec votre discours.

Pour chacun, il est important d'expliquer le problème de société auquel le projet répond, cela donnera d'autant plus de force à votre projet qui apparaîtra comme la solution ou l'une des solutions. Expliquez ce qui a déjà été réalisé et les perspectives futures pour faire le lien avec les besoins et les résultats attendus.

Il est intéressant de donner des informations sur la méthode, les échéances de réalisation. Vous pouvez également présenter les bénéficiaires et recueillir leurs témoignages. Cela pourra vous servir dans vos différents outils de communication.

Informations et chiffres clés

Comme vu précédemment, la transparence est un des éléments décisifs dans l'action de donner pour un particulier. Il est donc indispensable de donner des chiffres sur votre association.

Voici des exemples d'informations intéressantes à donner :

  • Nombre de projets.
  • Nombre de bénéficiaires.
  • Nombre de salariés // nombre de bénévoles.
  • Budget annuel.
  • Ratio frais de fonctionnement par rapport au budget annuel.
  • Ratio du budget du projet par rapport au budget global.
  • Budget engagé dans la collecte de fonds.
  • ...

Vous pouvez également aiguiller les donateurs potentiels vers votre site internet ou encore leur donner un lien pour télécharger votre rapport annuel. Plus vous serez transparent, plus les donateurs potentiels auront confiance en votre organisation.

Les autres informations essentielles à donner sont les informations fiscales pour le donateur. Les avantages fiscaux ne sont pas les principaux moteurs du don. Néanmoins, 15 % des donateurs déclarent y penser au moment de faire leur don.

Conseil

Dans vos supports de communication ou sur votre site internet, faites en sorte que les informations fiscales soient visibles et accessibles très rapidement quand on arrive sur le site ou lorsqu'on lit le support. Même si l'avantage fiscal n'est pas un élément moteur de dons c'est un élément de décision dans le montant de celui-ci.

Étape 3 : orchestrer sa collecte

Former les personnes en charge de la collecte

Collecter des fonds auprès des particuliers implique de l'investissement humain.

Or, les personnes qui ont été nommées pour mener à bien cette démarche ne sont pas nécessairement des professionnels de la collecte. Il est donc indispensable de les former pour qu'elles aient les bons réflexes et puissent mettre en place une stratégie qui réussisse. Au-delà des techniques de fundraising, les responsables de collecte doivent avoir des connaissances et compétences en communication et management de projet.

Bon à savoir

Bien que les incitations fiscales ne soient pas le moteur principal de don, les personnes en charge de la collecte devront maîtriser ces questions afin d'apporter des réponses concrètes aux éventuelles questions des donateurs (ex : envoi du reçu fiscal après réception du don).

Pour valoriser l'association et faire adhérer à son action, les personnes en charge devront avoir une connaissance parfaite de celle-ci. Elles devront être imprégnées de la culture, des valeurs, de l'histoire de l'association afin de déployer une stratégie et des outils pertinents et donner envie aux particuliers de donner.

Si vous recrutez de nouvelles personnes (salariés ou bénévoles) pour initier cette démarche, ayez bien en tête ce temps d'immersion indispensable.

Définir les outils

En fonction de votre notoriété, de votre potentiel, de votre objectif de collecte, de vos cibles et de votre budget, il vous faudra définir les bons outils pour collecter.

Il existe aujourd'hui de multiples moyens pour faire connaître votre association et faire appel à la générosité des particuliers.

Ne cherchez pas à utiliser le plus d'outils de collecte possible car il faut du temps et du budget pour exploiter chacun d'entre eux. Si vous débutez, mettez tous vos efforts sur un voire deux outils pour vous assurer le succès de la collecte. A vous de choisir ceux qui seront les plus pertinents et adaptés en fonction de votre objectif !

Bon à savoir

Pour vous aider à choisir, vous retrouverez une présentation des différents moyens de collecte actuels dans la partie suivante du présent guide.

Un calendrier et un plan de communication

En matière de collecte de fonds, on a coutume de dire qu'il faut sept occasions de contact entre un donateur potentiel et une association avant que celui-ci ne fasse réellement un don. Une démarche de collecte de fonds est donc un projet sur le long terme qui est souvent mené annuellement. Il est donc indispensable de vous fixer un calendrier pour les différentes étapes en amont de chaque temps de collecte. Partagez ce calendrier avec toutes les personnes impliquées de près ou de loin dans la démarche de collecte.

Bon à savoir

La collecte de fonds privés est très saisonnière en France. En effet, la période de novembre et décembre, avec notamment de nombreuses opérations lors des fêtes de fin d'année, est propice à la collecte.

La période avant les déclarations d'impôts (sur le revenu et sur la fortune) est un moment opportun pour solliciter les donateurs et les grands donateurs. Il est alors indispensable de mettre en avant les incitations fiscales avantageuses dont peuvent bénéficier vos potentiels donateurs.

Il est important également de définir un plan de communication pour accompagner votre démarche de collecte. Si vous en avez déjà un, intégrez les moments de collecte dans celui-ci et définissez les actions de communication à mettre en place pour chacun.

Étape 4 : évaluer sa collecte

Choisir des indicateurs

Pour vous permettre de suivre votre collecte, il est indispensable de définir des indicateurs pour évaluer votre collecte.

Les seuls indicateurs financiers ne suffisent pas à apprécier la réussite d'une opération de collecte. De même, une analyse sur une seule opération ne suffit pas à en apprécier le succès. En effet, les investissements demandés vont souvent être rentables grâce à la régularité de vos actions et aux dons.

En outre, cela vous permettra d'analyser plus finement la démarche et ensuite établir des pistes de progrès en fonction de ce qui a fonctionné ou non. N'oubliez pas de suivre les mêmes indicateurs d'une année sur l'autre afin de pouvoir comparer leur progression.

Conseil

Définissez des indicateurs pour couvrir la démarche de collecte globale et des indicateurs propres à chaque opération de collecte. Votre analyse n'en sera que plus fine. De plus, en fonction du type d'actions menées, les indicateurs ne seront pas les mêmes.

Retrouvez dans les outils à télécharger, la liste d'indicateurs clés pour mesurer votre collecte.

Faire connaître les résultats

Les résultats de la collecte doivent être partagés avec l'ensemble des acteurs qui ont été impliqués dans les actions.

Essayez d'organiser une réunion annuelle pour avoir un temps de restitution sur les résultats et de retour d'expérience. Profitez-en pour poursuivre par un temps de réflexion et d'échange sur les actions à mettre en place pour progresser et collecter davantage.