Choisir ses arguments

En recherche de mécènes, l’argumentaire parle autant de vous que de votre partenaire. Il permet de présenter en quelques points clés des éléments comme : la cause, l’association, le problème, la solution proposée, la légitimité de la structure, l’intérêt du partenaire... C’est donc là aussi, que vous allez pouvoir utiliser les informations que vous avez recueillies au cours de votre recherche sur les entreprises cibles.

Dans un argumentaire tout n’est pas bon à dire. Il vous faut retenir les meilleurs arguments pour convaincre. Par ailleurs, ces arguments seront adaptés à chaque entreprise cible. Il convient de personnaliser au maximum votre argumentaire.

Listez, de manière la plus exhaustive possible, le plus grand nombre d’arguments qui vous semblent pertinents pour présenter votre projet. De cette base, vous pourrez adapter votre discours à chaque entreprise en croisant avec les informations collectées. Vous retiendrez ainsi les dix arguments majeurs.

En revanche, Il est impératif qu’à partir de la lecture de votre argumentaire, l’entreprise ciblée puisse répondre à la question « pourquoi moi ? ». Vous pouvez aussi utiliser la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) pour vous aider à construire votre argumentaire. . Une autre méthode peut être de construire votre argumentaire autour des 6 points clés.

Enfin, sollicitez votre réseau, par exemple des salariés d’entreprises que vous ciblez, pour obtenir leurs conseils quant à votre argumentaire et à sa correspondance avec l’entreprise.

Pour vous aider à construire votre argumentaire, téléchargez le focus en haut de page.

La fiche de synthèse

Un dirigeant a peu de temps à consacrer à ce qui n’est pas essentiel à sa mission première.

Il est donc important de faire court et intéressant, notamment en PME. Mais c’est aussi vrai pour les responsables de mécénat, de fondation... C’est pour cela que la fiche de synthèse est utile. En une page, elle présente l’ensemble du projet, celui qui le porte et ce qui est proposé à l’entreprise. Utilisez la méthode CQQCOQP (Comment, Qui, Quoi, Combien, Où, Quand et Pourquoi) pour rédiger votre fiche de synthèse. Voir document à télécharger ci-dessus.

En lisant cette fiche, votre interlocuteur doit être à même de décider s’il soutiendra ou non votre projet. Le reste du dossier est l’explication plus détaillée de cette page.

Le dossier

Un bon dossier de partenariat ne doit pas faire plus de 5 à 6 pages. Il doit être graphiquement attrayant et inclure des photos très expressives permettant au lecteur de se faire une idée plus concrète de l’action ou des bénéfices.

Sur le fond et le contenu, il s’agit d’aller à l’essentiel et de présenter votre structure et son projet de manière simple, concrète et synthétique. Une fois écrit, imaginez-vous dans le bureau d’un patron de PME qui reçoit votre dossier et relisez-le comme si vous en étiez le destinataire. À la fin de votre lecture, enlevez ce qui vous a déplu et mettez en valeur ce qui vous a satisfait.

Un dossier complet comporte un budget de l’action, dit « par grandes masses ». Ce sont les grands postes de dépenses et de recettes prévisionnelles. Au sein des recettes, n’hésitez pas à faire une différence entre les subventions publiques acquises, celles en cours et celles à venir. Vous pouvez faire de même, au niveau des entreprises.

Ne joignez pas à votre courrier des documents annexes comme les statuts, la liste des bénévoles ou des personnes élues au sein du conseil d’administration ou encore les comptes de l’association. Tous ces documents ne servent à rien dans un premier contact avec une entreprise. En revanche, il est important de les tenir à la disposition de votre interlocuteur lors du premier rendez-vous ou d’un deuxième échange.

A contrario, certaines fondations demandent, dès le dépôt du dossier, des annexes et des documents justificatifs (bilan, compte de résultats, statuts, déclaration au JO...). Faites bien attention à envoyer un dossier complet, sous peine de voir votre demande prendre du retard ou être annulée.

Pour vous aider à construire votre dossier, téléchargez le sommaire type.

La mesure d’impact, outil indispensable du partenariat entreprise

De plus en plus d’entreprises s’interrogent sur leurs contributions à la Société. Quelles soient positives ou négatives, sociales ou environnementales, les entreprises contribuent aux enjeux du monde. Elles souhaitent réduire leurs impacts (négatifs) et avoir de l’impact, entendez positif, et participer en apportant des réponses. Ainsi lorsqu’elles s’engagent aux côtés d’associations c’est bien pour soutenir et agir concrètement. Mais encore faut-il que l’association soit en mesure de quantifier son action et d’en prouver les résultats.

La mesure d’impact

Dans le cadre d’un projet financé en mécénat par des entreprises, la mesure d’impact consiste à apporter la preuve concrète des bénéfices de l’action.

Deux points clés de l’argumentaire sont en résonance ici : la cause et la solution. Si la cause décrit le problème de société que vous souhaitez adresser, la solution décrira votre projet et la manière de faire.

L’impact est le troisième point clé qui vient apporter le preuve des résultats de l’action menée. Pour mesurer l’impact de votre projet, quantitatif et qualitatif, vous pouvez décrire la situation avant et après votre intervention.

À noter qu’il est avant toute chose nécessaire de définir ce que vous entendez par impact (social, humanitaire, économique, territorial, environnemental...), mais aussi ce que vous souhaitez mesurer (lien social, développement personnel, réinsertion, relogement, apprentissage...).

Quel périmètre ?

Il ne s’agit pas ici de mesurer l’impact de votre organisation tout entière, mais simplement du ou des projets qui sont financés par vos partenaires.

Le périmètre de mesure sera donc le projet.

Vous pouvez descendre dans un niveau de détails supplémentaires au travers d’une mesure d’impact des différentes actions qui composent le projet. Mais attention à ne pas créer une usine à gaz consommatrice de temps et qui n’aurait pas grande utilité pour vos partenaires. Chaque projet aura donc ses propres indicateurs de mesure.

Quels outils ?

En France comme à l’international, de nombreux outils voient le jour pour vous aider dans cette démarche de mesure. Ils sont souvent centrés sur l’évaluation globale de l’impact social, environnemental et économique de l’organisation. Mais qui peut le plus peut le moins ! La question du choix de l’outil est donc son adéquation à votre besoin.

Selon votre stade de maturité et ce que vous souhaitez mesurer, il vaut mieux créer votre propre outil avec de simples points clés. Quelques indicateurs quantitatifs permettront de donner une vision globale du projet : nombre de bénéficaires, temps passé, taux de réussite, de participants, de satisfaction... Mais peut-être aussi des indicateurs qualitatifs, sans doute plus compliqués à identifier et à analyser, mais qui viendront donner un angle plus sociétal et humain à votre action.