Choisir ses arguments

En recherche de mécènes, l'argumentaire parle autant de vous que de votre partenaire. Il permet de présenter en quelques points clés des éléments comme : la cause, l'association, le problème, la solution proposée, la légitimité de la structure, l'intérêt du partenaire... C'est donc là aussi, que vous allez pouvoir utiliser les informations que vous avez recueillies au cours de votre recherche sur les entreprises cibles.

Conseil

Listez, de manière la plus exhaustive possible, le plus grand nombre d'arguments qui vous semblent pertinents pour présenter votre projet. De cette base, vous pourrez adapter votre discours à chaque entreprise en croisant avec les informations collectées. Vous retiendrez ainsi les dix arguments majeurs.

Attention

Dans un argumentaire tout n'est pas bon à dire. Il vous faut retenir les meilleurs arguments pour convaincre. Par ailleurs, ces arguments seront adaptés à chaque entreprise cible. Il convient de personnaliser au maximum votre argumentaire.

Bon à savoir

Il est impératif qu'à partir de la lecture de votre argumentaire, l'entreprise ciblée puisse répondre à la question « pourquoi moi ? ». Vous pouvez aussi utiliser la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) pour vous aider à construire votre argumentaire.

Conseil

Sollicitez votre réseau, par exemple des salariés d'entreprises que vous ciblez, pour obtenir leurs conseils quant à votre argumentaire et à sa correspondance avec l'entreprise.

La fiche de synthèse

Un dirigeant a peu de temps à consacrer à ce qui n'est pas essentiel à sa mission première.

Il est donc important de faire court et intéressant, notamment en PME. Mais c'est aussi vrai pour les responsables de mécénat, de fondation... C'est pour cela que la fiche de synthèse est utile. En une page, elle présente l'ensemble du projet, celui qui le porte et ce qui est proposé à l'entreprise.

Bon à savoir

En lisant cette fiche, votre interlocuteur doit être à même de décider s'il soutiendra ou non votre projet. Le reste du dossier est l'explication plus détaillée de cette page.

Conseil

Utilisez la méthode CQQCOQP (Comment, Qui, Quoi, Combien, Où, Quand et Pourquoi) pour rédiger votre fiche de synthèse. Voir document à télécharger ci-dessus.

Le dossier

Un bon dossier de partenariat ne doit pas faire plus de 5 à 6 pages. Il doit être graphiquement attrayant et inclure des photos très expressives permettant au lecteur de se faire une idée plus concrète de l'action ou des bénéfices.

Attention : une photo doit venir appuyer un message texte, le concrétiser, permettre au lecteur de visualiser l'action. Choisissez bien vos images en fonction des messages que vous souhaitez faire passer ou appuyer.

Sur le fond et le contenu, il s'agit d'aller à l'essentiel et de présenter votre structure et son projet de manière simple, concrète et synthétique. Une fois écrit, imaginez-vous dans le bureau d'un patron de PME qui reçoit votre dossier et relisez-le comme si vous en étiez le destinataire. A la fin de votre lecture, enlevez ce qui vous a déplu et mettez en valeur ce qui vous a satisfait.

Conseil

Un dossier complet comporte un budget de l'action, dit « par grandes masses ». Ce sont les grands postes de dépenses et de recettes prévisionnelles. Au sein des recettes, n'hésitez pas à faire une différence entre les subventions publiques acquises, celles en cours et celles à venir. Vous pouvez faire de même, au niveau des entreprises.

Ne joignez pas à votre courrier des documents annexes comme les statuts, la liste des bénévoles ou des personnes élues au sein du conseil d'administration ou encore les comptes de l'association. Tous ces documents ne servent à rien dans un premier contact avec une entreprise. En revanche, il est important de les tenir à la disposition de votre interlocuteur lors du premier rendez-vous ou d'un deuxième échange.

Bon à savoir

A contrario, certaines fondations demandent, dès le dépôt du dossier, des annexes et des documents justificatifs (bilan, compte de résultats, statuts, déclaration au JO...). Faites bien attention à envoyer un dossier complet, sous peine de voir votre demande prendre du retard ou être annulée.