S’organiser autour du projet

La recherche de partenaires demande du temps et un investissement important. Le responsable du projet et le dirigeant de l’association seront les plus sollicités et les plus impliqués dans la démarche de partenariat.

Conseil

Faites appel à une équipe de bénévoles pour assurer la recherche de partenaires. Vous pouvez aussi recruter un stagiaire au sein des écoles de commerce ou des universités de votre région, qui aura en charge la recherche de partenaires. Beaucoup de jeunes souhaitent s’investir dans l’économie sociale et solidaire et mettre leurs compétences au service d’une cause.

Consultez la page dédiée à l’Organisation interne.

Identifier ses forces et ses faiblesses

Pour réussir une recherche de partenaires, un temps de réflexion préalable est nécessaire. L’équipe dirigeante pourra définir la vision de l’association (ce pour quoi elle existe), mais aussi sa mission et ses valeurs. Ce sont des éléments de présentation importants vis-à-vis des entreprises.

En outre, avant de vous lancer, il est important d’être conscient de vos forces et de vos faiblesses, mais aussi des contraintes et opportunités extérieures à l’association (une nouvelle loi, des besoins non pourvus, la taille et la notoriété de la structure...).

Conseil

La réalisation d’une matrice MOFF (Menaces Opportunités Forces Faiblesses) (voir document à télécharger ci-dessus) vous permettra de préparer votre association en interne, d’identifier les éventuelles réticences culturelles au partenariat avec les entreprises, mais également de définir un plan d’action préalable à votre recherche (la création d’un site Internet, d’une cartographie de vos réseaux, par exemple). Consultez les 2 exemples de cas fictifs d’associations ayant un projet à financer, ci-dessus.

Identifier ses besoins et ses attentes

Les entreprises financent de moins en moins une structure mais de plus en plus des actions : il vous faut donc choisir un ou plusieurs projets au sein de votre association. En outre, chaque projet nécessitera des besoins spécifiques et ne générera pas les mêmes attentes vis-à-vis de votre recherche de partenaires et donc des entreprises. Pour l’un, vous aurez besoin exclusivement de fonds. Pour un autre, vous pourrez réaliser des collectes de matériels auprès des collaborateurs de l’entreprise ou de ses clients, vous aurez besoin de produits ou de prestations de services (transport, matériel, T-shirt...).

Attention

C’est en établissant la liste de vos besoins pour le projet à financer que vous allez pouvoir déterminer la liste des entreprises que vous allez contacter. En effet, vous pouvez réaliser un tableau répertoriant d’une part vos besoins détaillés et d’autre part les secteurs d’activité et les entreprises qui peuvent vous répondre.

Reportez-vous à la page « définir la cible d’entreprises ».

Bon à savoir

Cette approche par l’action ou les projets est identique dans les démarches de crowdfunding (financement participatif) et l’utilisation de plateforme de collecte.

Reportez-vous au guide « Collecter des ressources » et sa page crowdfunding.

N’oubliez pas de fixer des objectifs et des résultats concrets à atteindre, ainsi que des indicateurs de réussite (nombre de spectateurs, nombre d’enfants aidés, de personnes présentes le jour de la manifestation, nombre de CDD ou CDI pourvus pour les personnes en insertion, durée minimum du contrat...).

Conseil

Pour cibler des entreprises et argumenter votre choix, vous pouvez vous appuyer sur les enjeux des entreprises. Par exemple, une entreprise qui a de forts besoins en recrutement aura tendance à soutenir un projet d’insertion afin d’identifier des talents ou de promouvoir ses métiers afin de déclencher des vocations. Ce sera pour elle une occasion de recruter indirectement. Sachez identifier les enjeux (ce que l’entreprise a à gagner en faisant du mécénat) des entreprises que vous sollicitez.

Envisager les contreparties possibles

Le mécénat se traduit généralement dans une absence de contreparties pour le mécène car c’est un soutien désintéressé à une cause dans l’intérêt général.

Toutefois, dans le cadre d’une opération de parrainage ou même de mécénat, certaines contreparties peuvent être inclues dans l’opération. Il vous appartient d’identifier les contreparties, que vous êtes prêts à donner en échange du soutien de l’entreprise. Il conviendra de distinguer les retours quantifiables (places de concerts, entrées...) et non quantifiables (image, logo, citation...).

Dans le cas du mécénat, veillez à proposer des contreparties dans une disproportion marquée avec la valeur du don, sinon l’administration risque de reclasser votre opération en partenariat.

Conseil

Si vous choisissez des contreparties, prévoyez qu’elles soient valables pour l’ensemble des partenaires. Sachez aussi proposer des contreparties spécifiques en fonction de « l’investissement » de chaque entreprise. Ainsi, vous pouvez structurer différentes offres ou formules de partenariat. A chacune correspondra un engagement de l’entreprise et différentes contreparties au regard de ce niveau d’engagement.

Bon à savoir

Les contreparties ne sont pas obligatoires dans une opération de mécénat. Certaine fondation d’entreprise ou mécène ne demandent rien et c’est même la nature même du mécénat, d’autres sont très attentifs notamment aux retours d’image. Sachez vous adapter.

Attention

La valeur des contreparties directes et indirectes doit être calculée.
Soyez vigilant dans cette démarche car autant le calcul est aisé pour les contreparties quantifiables (billetterie par exemple) autant pour les retours en communication (logo ou revue de presse par exemple) il faut être plus rigoureux.

On estime souvent, en cas de contreparties quantifiables : qu’une association peut offrir des contreparties à son mécène jusqu’à 25 % de la valeur du don.

Ainsi, si une entreprise vous donne 1 000 €, vous ne pouvez pas lui donner plus d’une valeur de 250 €. Par exemple, l’association qui organise un festival de musique et vend ses places 25 €, ne pourra pas donner plus de 10 places, en contreparties à son mécène.

Quelques exemples de contreparties pour votre partenariat :

  • logo sur les supports de communication (affiches, tracts, site Internet...),
  • page de présentation des partenaires sur les sites Internet avec lien vers leur site,
  • intervention du directeur de l’entreprise lors du traditionnel mot d’accueil,
  • intervention de l’association au sein de l’entreprise pour expliquer le projet et le partenariat,
  • présentation du partenaire dans le dossier de presse (une page),
  • plaque avec le nom des partenaires à l’entrée du bâtiment,
  • invitation des salariés, des clients de l’entreprise lors d’une soirée spéciale,
  • séance de remise de chèque devant la presse ou les salariés (à l’occasion de la soirée annuelle de l’entreprise),
  • exposition au sein de l’entreprise,
  • un salarié envoyé sur le terrain pour un reportage et témoigner de l’utilisation des fonds,
  • encart publicitaire dans le programme,
  • présence de l’entreprise et du dirigeant dans un comité de réflexion ou dans les instances de gouvernance...

Et plus particulièrement dans le cadre d’un parrainage (sponsoring) :

  • banderoles ou panneaux publicitaires sur le lieu de l’événement,
  • présence par un stand le jour J,
  • distribution d’échantillons gracieux...

Attention

L’administration fiscale peut considérer certaines contreparties comme une « prestation publicitaire », s’il n’existe pas une disproportion marquée entre les sommes données et la valorisation de la « prestation » rendue par l’organisme bénéficiaire des dons.

Ainsi si vos contreparties relèvent plus d’une opération de parrainage, l’administration pourra fiscaliser l’organisme et l’assujettir aux impôts commerciaux (sous réserve de la franchise de chiffre d’affaire prévue).